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標題: 選擇小家電產品贈品需留心 [打印本頁]

作者: qoo2323 時間: 2010-1-29 09:07 標題: 選擇小家電產品贈品需留心

一、目前市場上常見的小家電贈品分類
　　1、與產品相關連類：如電飯煲送淘米器、熱水器送花灑、電磁爐送導磁鍋具；
　　2、使用消耗類：如買燃氣灶送桶裝食用油、買油煙機送洗潔精；買電風扇送可樂；
　　3、使用但不消耗類：如買燃氣灶送刀具、圍裙，買電熱水壺送茶具；
　　4、傳播類：如買小家電產品送掛曆，買廚房用品送圍裙、護袖、T恤衫；買電風扇送雨傘；（所有贈品上印有企業名稱或商標）
　　5、虛擬類：如買某品牌電熱水器，可獲一張服務金卡（保修期延長2年）；買電話機送IP電話卡；
　　在討論如何選擇小家電產品贈品之前，筆者強調，企業一定要走出“贈品是我白送給你的，送什麼由我隨便定的”錯誤認識。要從市場行銷的角度去認識、選擇贈品。從市場行銷的角度講，贈品屬於四大促銷策略之一——“營業推廣”裡的一種；它是指在一個比較大的目標市場中，為了刺激購買者需求而採取的能夠迅速產生購買行為並在一定程度上起到的產品資訊、企業形象傳播作用的促銷方式。
　　二、選擇小家電產品贈品的基本原則
1、相關連原則
　　相關連原則就是所選的贈品與產品本身有一定的關聯性或互補性，即消費者需有或必須有這個贈品後方能使用或更好地使用該產品。如購買電磁爐贈送導磁鍋具；購買熱水器贈送花灑、安全閥；購買電飯煲贈送淘米器；購買電熱水壺贈送茶具等等。
　　選擇相關連贈品的目的就是讓消費者看到贈品就能想起產品，進而想起產品的企業形象，起到傳播企業產品、品牌形象的功效。
　　2、實用性原則
　　實用性原則就是企業贈送給消費者的贈品一定要有實際使用價值，讓消費者看到贈品就想到帶回家後有什麼用，對贈品產生一種價值感。比如消費者買電飯煲、灶具贈送桶裝食用油、刀具；消費者買電熱水器贈送花灑，消費者回家後就可以馬上洗澡了，不必再跑到五金店專買花灑；
　　選擇實用性贈品的目的就是讓消費者感覺到贈品是一件實實在在的東西，感覺到自己花了一件產品的錢買到了兩件產品，這個錢花的“值”；進而對企業的產品產生忠誠度，產生二次購買或推薦親戚朋友購買。
　　3、方便易用原則
　　方便易用原則就是小家電的贈品一定要選擇體積小、易拿易用的產品；同時該贈品又是普通消費者都會用、甚至壞了就會修而不需要長期售後服務的商品；還有，由於小家電產品本身體積小，所以在選擇小家電產品贈品時不易選用體積大、難於帶的產品，一般贈品的體積不易超過產品本身體積的三分之二，以免產生喧賓奪主的感覺
　　選擇方便易用原則的目的就是為了讓消費者感覺到企業處處為他們著想，因為消費者在打算購買小家電產品時就考慮到小家電產品體積小，所以就隨便帶個包或單車之類的。如果一個消費者騎著摩托車來買一個電飯煲，結果你給他送了一個塑膠座椅，導致他沒辦法帶回家而苦惱或打的回家時，你想一下消費者的心情會是什麼樣子的？即使當時他由於免費贈送一個塑膠座椅而高興不止，但現在恐怕這種高興已到九宵雲外呢？
　　4、常用性原則
　　常用性原則就是你贈送給消費者的贈品一定要消費者帶回家後經常用它或經常能看到它，只有這樣，你印在贈品上的企業名稱、產品類別才能被其他消費者看到，起到傳播作用。
　　5、新穎性原則
　　新穎性原則就是產品的贈品要力求突出，最好不要挑零售店正在銷售的商品；贈品要求廣告公司或禮品公司專門為企業設計、生產，使消費者感覺到雖然贈品的成本不是很高但有很強的價值感，並且要在贈品上印有企業品牌、商標或標誌圖案，以突出贈品的獨特性；同時，贈品還要求與產品一起挖掘好的主題創意，有傳播性。當然這裡強調一點，我們說的新穎、創意是贈品與眾不同，能夠引起消費者的感覺、購買意識；而不是出奇、甚至出醜。
6、季節性原則
　　季節性原則就是贈品的選擇一定要和季節相對應起來，在冬天的贈品和夏天應有所區別；否則，消費者就會感覺到你的贈品是多餘的。同時，在夏天選擇贈品時儘量選顏色是冷色的，在冬天選顏色是暖色的。筆者五一時見到某品牌電風扇贈品為黃色的充氣座椅，結果效果一般。本來炎熱的夏天夠人煩了，你再送一個那麼大的黃色充氣座椅，讓人更煩和不安！更談不上感興趣或誘惑力呢。
　　7、品質性原則
　品質性原則就是贈品的品質在任何時候都是第一，不管贈品的數量多少，贈品的價值多高，都不能選擇次品、劣質品作為贈品，這是鐵律，任何時候都不能改變的。因為贈品的品質不僅代表了贈品自身的品質好壞，更代表了產品本身的品質好壞及企業品牌形象的好壞。因為一旦企業贈品出現品質問題，消費者馬上就會想到企業產品肯定好不到哪兒？進而造成對企業品牌形象的貶低。
　　8、價值感原則
　　價值感原則就是你選擇的贈品雖然成本不高，但對消費者來說，心理感覺價值很高。比如讓企業老總簽名的家庭擺設贈品等。這裡還要說的是，贈品的真實價值不能太高也不能太低。太低對消費者沒有吸引力，價值太高了，直接增加了銷售成本，消費者也會因為有“羊毛出在羊身上”而放棄購買。
　　三、選擇小家電贈品的靈活性
　　上面說了幾種小家電贈品選擇的基本原則。同時，由於小家電產品的贈品與大電不同，所以在選擇贈品上也應該有很大的靈活性，而不應該一成不變或嚴格遵循上述原則。
　　1、由於促銷活動的目的、時間不同，選擇的贈品不同
　　如果該此促銷活動的主要目的是為了提高銷量，那就選擇一些最能刺激消費者購買欲望和實用的贈品；如大禮包、刀具、食用油、暖手器、可樂等。想一下，在炎熱的夏天消費者購買一個電風扇送一紮可樂的誘惑力遠遠大於送一袋洗衣粉；在寒冷的當冬天送暖手器更有用，特別是帶小孩的消費者更有這種需求。
　　如果該此促銷活動的主要目的是為了提高品牌形象，起到傳播作用，那就選擇一些消費者常用或能夠帶到戶外的贈品（印有企業名稱或商標），如雨傘、圍裙、掛曆等，因為這些商品一般放在顯眼的地方或經常使用，能有效地起到傳播的作用；這些贈品上一定要印有企業名稱或產品（商標）標誌。但我這裡強調一點，企業一般不要選擇印有廠家或贈品標誌的T恤衫為贈品（不包括店慶或開業時穿的統一工作服）。雖然T恤衫從理論上講能起到很好的傳播作用，但在實際生活中很少消費者穿贈品的T恤衫，因為在人們的心理中，好象穿贈品衣服的人是窮人，有種地位很低的感覺。所以，基本上沒有人願意穿贈品的T恤衫。
　　2、選擇贈品時不一定要考慮上述所有的基本原則
　　上述原則只是基本原則，僅供參考。有時兩個原則是相矛盾的，比如選相關連就不能選傳播，選傳播就不能選相關連。所以企業在具體的促銷主題中，根據促銷重點靈活選擇贈品。
　　3、選擇贈品的靈活性，並不是說隨意選擇或照搬別人的贈品選擇
　　其實這一點（贈品跟風）是目前企業、商家最容易犯的毛病。別人送什麼，我就跟著送什麼；這些人根本不知道贈品是幹什麼用的，更不用談如何選擇贈品的事。
　　總之，企業在選擇贈品上，即要有原則可循，又要根據自身情況靈活處理。只有這樣，你選擇的贈品才能達到你想要的促銷目的，才能避免出現文章開頭業務員遇到的贈品促銷苦惱。

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